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Optimización de ventas
La venta de productos y servicios es uno de los temas de marketing más importantes desde siempre en todos los sectores. En casi ningún ámbito existe tal potencial de optimización como en el de ventas, en cuanto a los altos costes de venta y el elevado apalancamiento sobre el volumen de negocio.
Para proteger y optimizar las decisiones sobre ventas, disponemos de diversos métodos, como, p. ej., estimaciones de expertos, Benchmarking, encuestas a comerciantes, regresiones, modelos de asignación, etc., que aplicamos y adaptamos según el problema que presente la toma de decisiones en cada empresa. Nuestras recomendaciones se basan, por principio, en hechos; destacan por una marcada orientación estratégica; y permiten su implementación. Para ello, analizamos pormenorizadamente la información sobre ventas, es decir, examinamos tanto la gestión de ventas y distribución como el control de los servicios exteriores.
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Un ejemplo del sector farmacéutico
Para un medicamento nuevo en el mercado debía determinarse el apoyo del servicio exterior. El nuevo medicamento iba rezagado, pues no gozaba de ventajas comparativas con respecto a otros productos y competía con numerosos fármacos ya consolidados. |
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Recomendación de estrategia
- Estrategia de penetración agresiva con apoyo del servicio exterior por encima del nivel de la competencia.
- Cooperación en ventas con otra farmacéutica para garantizar el apoyo necesario del servicio exterior.
- Retirada coherente del apoyo del servicio exterior tras alcanzar la cuota pico de mercado. |
Resultado
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Cuota de mercado alta inesperada para un rezagado. |
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Introducción muy rápida en el mercado. |
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Volumen de negocio e ingresos marginales muy por encima de las expectativas. |
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Estratégias de negocio
