| |
Value to Customer
Dos de los grandes retos del marketing consisten en optimizar la utilidad de los productos para el cliente y en definir los precios de los productos existentes con el fin de que reflejen exactamente la utilidad para el cliente.
En este sentido, las soluciones técnicas sólo facilitan un valor sobre su aportación a la satisfacción de las necesidades de la clientela. El cliente nunca paga por el producto en sí, sino por la utilidad que recibe. Lo mismo ocurre con los servicios. La reducción del tiempo de respuesta de un servicio, p. ej., sólo adquiere relevancia si el cliente valora un servicio más rápido y está dispuesto a pagar por ello.
Mientras que los costes de un producto o servicio siempre se conocen, la utilidad para el cliente genera una gran incertidumbre en la mayoría de los casos. Por esta razón es indispensable medir la utilidad de forma precisa y fiable. Esta información es necesaria para optimizar, en su justa medida, la tecnología y el servicio en relación con las demandas del cliente; para posicionar bien la oferta propia respecto de la competencia; y para fijar los precios en aras de la optimización de las ganancias (hasta donde el cliente esté dispuesto a pagar, pero no más).
Aplicamos procesos muy complejos (entre otros, Economic Analysis, Conjoint Measurement) para medir la utilidad. Como en la realidad, el cliente encuestado sólo indica el producto que compraría de la oferta disponible. Mediante la detallada recopilación de estas ofertas y con la ayuda de un modelo informático, se deducen exactamente las estructuras de utilidad de la clientela a partir de las respuestas.
Con nuestros métodos, se pueden contestar complejas preguntas como éstas:
 |
|
¿Qué aportan la calidad, la política de suministros, la tecnología, etc. a la utilidad del cliente? |
|
|
¿Qué valor económico tiene una prestación superior en cuanto a fiabilidad, servicio, etc. para el cliente? |
|
|
¿Cuál es el valor de una marca en euros? |
|
|
¿Cómo debería exponerse un producto/servicio de manera óptima para el cliente? |
|
|
¿Qué precio genera la mayor ganancia en cada situación? |
Con las respuestas a estas preguntas y con ayuda de los enfoques desarrollados por Meritum, se tienen en cuenta los costes de distintas alternativas. Nuestras recomendaciones son claras en cuanto a política de productos y servicios y de fijación de precios. Nuestros métodos se pueden implementar antes de la fase de I+D, o durante la misma, aunque también para ajustar los precios de los productos ya disponibles en el mercado.
|
|
Estratégias de negocio
