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Value to Customer
Eine der großen Herausforderungen im Marketing besteht darin, Produkte in Bezug auf den Kundennutzen zu optimieren bzw. für bestehende Produkte die Preise so zu gestalten, dass sie den Kundennutzen adäquat widerspiegeln.
Technische Lösungen haben nur insoweit einen Wert, wie sie zur Befriedigung von Kundenbedürfnissen beitragen. Der Kunde zahlt nie für ein Produkt als solches, sondern für den Nutzen, den er erhält. Gleiches gilt für Dienstleistungen. Die Reduktion der Service-Responsezeit ist z. B. nur dann sinnvoll, wenn der Kunde auf schnelleren Service Wert legt und dafür zu zahlen bereit ist.
Während nun die Kosten einer bestimmten Produktausstattung oder Serviceleistung in aller Regel bekannt sind, besteht bezüglich des Kundennutzens meist große Unsicherheit. Es ist deshalb unerlässlich, den Kundennutzen zuverlässig und präzise zu messen. Diese Information ist notwendig, um Technik und Service relativ zu den Anforderungen des Kunden zu optimieren (nicht zu wenig, aber auch nicht zu viel), das eigene Angebot im Verhältnis zur Konkurrenz richtig zu positionieren und gewinnmaximale Preise festzulegen (gerade so viel, wie der Kunde zu zahlen bereit ist, aber nicht mehr).
Wir setzen hochentwickelte Verfahren (u.a. Economic Analysis, Conjoint Measurement) zur Nutzenmessung ein. Der befragte Kunde gibt dabei - wie in der Realität - nur an, welches von alternativen Produktangeboten er kaufen würde. Durch geschickte Zusammenstellung derartiger Angebote lassen sich mit Hilfe eines Computermodells aus den Antworten sehr genau die Nutzenstrukturen der Kunden erschließen.
Mit Hilfe unserer Methoden lassen sich komplexe Fragen wie die folgenden beantworten:
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Was tragen Qualität, Lieferpolitik, Technik etc. zum Kundennutzen bei? |
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Was ist eine Mehrleistung bei Zuverlässigkeit, Service etc. dem Kunden in Euro wert? |
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Was ist der Wert einer Marke in Euro? |
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Wie sollte ein Produkt/Service kundenoptimal ausgelegt werden? |
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Welcher Preis führt bei einer bestimmten Ausstattung zum höchsten Gewinn? |
Bei der Beantwortung dieser Fragen werden die Kosten unterschiedlicher Alternativen mit Hilfe der von uns entwickelten Ansätze berücksichtigt. Wir liefern klare Empfehlungen sowohl zur Produkt- und Servicepolitik als auch zur Preisgestaltung. Unsere Methoden können bereits vor bzw. in der F&E-Phase, aber auch zur Feinsteuerung schon im Markt befindlicher Produkte eingesetzt werden.
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Strategien
